Opsætning af en skærm på en messe er dyrt business. Du nødt til at leje pladsen, oprettes en display, fremme det, lagerfører det og medarbejdere det. Før du beslutter dig at blive involveret, tage et alvorligt kig på omkostningerne i forbindelse med alle disse komponenter.
Start planlægning godt fremad. Du allerede kender dette, lige? Hold dig organiseret som muligt lige fra begyndelsen – selv før du bestiller din plads. Du ved, hvordan omhyggeligt dagens brude planlægge deres bryllupper. Måneder, endog år forude, de begynde at tænke på kirken, receptionen, kjoler, blomster, kagen. Og naturligvis udgifter. Nå, er du bruden. Grab din planlægning bog og begynde at skrive ned alt hvad du skal gøre for at få dig klar til en vellykket handel Vis sæson–næste år.
Selv før du beslutter at gå ind i en vise eller to, skal du have et hårdt kig på omkostninger og forventede afkast. Dette er grunden til, at du opretter en trade show budget. Om du vil indrømme det eller ej, alt har en pris, og messer er ingen undtagelse. Husk at dit mål er at gøre salget, eller i det mindste skabe muligheder for at gøre salget. Så skal du se dine omkostninger i dette lys. Alt bør gøres med et øje på dets potentielle afkast.
** Sådan Start din handel Vis Budget planlægning **
Den normale udgangspunkt for din kampagne er messe budget. Hvis du arbejder fra et budget, har du en chance for at holde omkostningerne under kontrol. Selvfølgelig er der en vis mængde hokus pokus involveret i Budgettering for ting som handel viser markedsføring–især hvis du aldrig for alvor har gjort det før og har ingen track record til at gå. Stadig, bør du give det dit bedste skud. Det er ikke raketvidenskab, og enhver forskning eller analyse du gør vil være bedre end bare “winging det”. Prøv at bruge en “brainstorming” proces svarende til den følgende.
Først, Spørg dig selv nogle store spørgsmål:
Spørgsmål 1. Tror jeg virkelig jeg kan gendanne mine omkostninger inden for en kort nok tid til at gøre det “rentable” (gør mere end det koster)?
Svar 1. Ligesom de fleste salgsfremstød og reklame, indtil du har gjort det, har du lidt idé hvordan vellykket, vil det være. Først vil du nødt til at opsummere alle omkostninger, og prøv at regne ud hvor mange salg du er tilbøjelige til at få fra denne form for eksponering.
Spørgsmål 2. Har jeg nogen idé om, hvilke messer er mere tilbøjelige til at være “rentable”.
Svar 2. Der er handel Vis mapper og rapporter, der kan fortælle dig om industri-specifikke shows. Normalt vil de fortælle dig antallet af deltagere, og forhåbentlig noget om deres indkøbsvaner. Find den relevante biblioteker, og finde ud af nogle metode til at vælge mellem shows.
Spørgsmål 3. Er der oplagte måder at forbedre min “konverteringsfrekvens”–antallet af deltagere, der køber fra mig?
Svar 3. Ja selvfølgelig. At have en attraktiv, er iøjnefaldende display en god start. At få en god placering på gulvet vil hjælpe. Opsætning af din kabine korrekt vil hjælpe dig med at “behandle” deltagerne mere effektivt. At have en bly-indsamling system vil hjælpe dig gøre mere rentable følge. At give mindeværdige handouts vil øge dine chancer for at blive genkendt senere. Træne din kabine personale kunne gøre en vigtig forskel.
Spørg dig selv et par flere spørgsmål som dette til at få dig i den rigtige sindsstemning. Så vil du være klar til at begynde at forberede din handel Vis budget.
** Lad planlægning begynde – at vælge passende viser **
Begynder ved at samle de følgende oplysninger (og alt andet, der synes relevante, som du går):
Find en trade show mappe til din branche (online er den bedste kilde), eller tjek de store handel Vis spillesteder eller udstilling virksomheder. De vil sætte dig på rette spor meget hurtigt.
Vælg de 10 mest lovende ser viser — baseret på din “gut følelse” om deres potentiale for din kampagne.
Gør et diagram, og en liste over de fem eller seks mest relevante bits af oplysninger for hver af dine mest lovende spillesteder:
-Beliggenhed
-Dato
-Antallet af deltagere
-Geografisk område serveres
-Målgruppe, (som vil være til stede)
Beregn dine omkostninger for hvert Show
Nu tilføje nogle kolonner til dit diagram, hvor du kan angive de omkostninger, der er specifikke for hvert show:
-Kabine plads omkostninger
-Andre omkostninger i forbindelse med plads
-Rejseudgifter til og fra showet
-Ting at leje eller købe på show (tabeller, magt, osv.)
-Opholdsudgifter for kabine personale
-Forsendelsesomkostninger for booth display(s) og materialer
-Køretøj udlejning kræves
** Kampagne omkostninger Når du indtaster et nummer af viser **
Nu tænker den faktiske “salgsproces” og lave en liste over hvad du skal bruge for at få en vellykket handel vis opleve. Disse vil som regel være ting, der vil blive anvendt til flere shows, så tænk på dem som “kampagneomkostninger”, der vil afskrives over en række shows:
-Display booth design og produktion
-Produkt litteratur
-Hand outs
-Personaleuddannelse
-Vis fremme (gratis adgangskort til klienter, osv.)
Hvis du vurderer, at din kampagneomkostninger vil servicere 4 viser, derefter tage disse omkostninger og tilføje 25% af de samlede kampagneomkostninger til omkostningerne ved hvert show. Det bør give dig en realistisk skøn over de samlede omkostninger ved hvert show:
Omkostninger til at deltage i Vis = specifik Vis omkostninger + pro-rated kampagneomkostninger
** Beregningen af din pause endda punkt **
Nu hvor du har en temmelig klar forestilling om dine omkostninger, bør det være muligt at nå frem til en præcis vurdering af din Break Even Point for hvert show–antallet salg, du nødt til at dække dine udgifter.
For eksempel, beregne Lad os sige du at dine omkostninger for Vis A er $3.000 (herunder en pro-rated beløb for engangsomkostninger som standen). Og lad os sige du kan relativt nemt beregne din “bruttofortjeneste” på hvert salg (brutto salgsbeløb minus out-of-pocket). For eksempel, i tilfælde af bryllupsfotograf Lad os sige hans Bruttofortjenestemargin er 50%, og den gennemsnitlige salg er $1.000. Det ville give ham en bruttofortjeneste på $500 per salg.
For at genoprette hans $3.000 han bliver nødt til at få 6 salg (6 x $500 bruttofortjeneste på hvert salg)
** Faktorer, der påvirker omdannelse sats **
Hvad er hans chancer for at få 6 salg fra en bestemt Vis?
Nå, det afhænger af. Hvis vores fotograf går til et bryllup show med 1000 varm og villig rødmende-brude-til-være kæmpende ned døre af showet, så måske 6 er et konservativt estimat. Men hvis showet har kun 200 deltagere, kan det være meget vanskeligere at få 6 salg.
Men det afhænger også af. Et mindre show kan have færre udstillere (mindre konkurrence), vil have en mere intim føler om det, vil give dig mere tid med hver kommende klient. Og selvfølgelig vil det koste betydeligt mindre end et større show–så hans selv salg brudpunkt kan være betydeligt mindre.
Det samme gælder for meget større shows: flere deltagere (potentielle salg), men højere omkostninger og meget mere (og mere intens) konkurrence. Så “konverteringsfrekvens” (antal salg pr. 1000 deltagere) vil være lavere. Der vil være flere mennesker, men de kan være sværere at sælge.
Når du har en fornemmelse for ideen om “konverteringsfrekvens” kan du begynde at se, hvordan andre faktorer har en vigtig indflydelse på det: prisen på din tjeneste, tiltrækningskraft af præsentationen, kvaliteten af dine prøver og uddelingskopier, og så videre.
Hvert show og hvert produkt har sin “omregningskurser”, og den eneste måde du kan etablere tallene for din egen virksomhed er at forske og eksperimentere konstant “tweak” præsentationen.
Det ville ikke helt sikkert skade for at tale med venner og bekendte, der har handel vis erfaring. Bede dem om deres egen succes satser. Bede dem om hvor mange faktiske salgstal, de får fra et godt show. Spørg dem som viser har haft mest succes for dem, og hvor ofte de har brudt endnu.
** At sætte det sammen… **
Den eneste måde du kan ankomme på hårde konklusioner er ved at prøve. Der vil tillade dig at etablere en track record. Hvis du tror, tallene for en bestemt Vis næsten tilføje, derefter tage en stab. Gå til et show eller to, og når det er overstået kan en omhyggelig analyse af dine omkostninger og afkast. Derefter kan du etablere en pålidelig “Target Conversion Rate”–et nummer du kan alvorligt skyde og forventer at nå– og så du er i erhvervslivet. Forberede en trade show budget for næste år vil være et stykke kage.
Og selvfølgelig, når du forpligte sig til et show eller to, dit fokus er at straks skifte til rammer (og smadrer gennem) at målrette konverteringsfrekvens. En bedre skærm design, har mere imponerende prøver og portfolio bøger, fine tune dit produkt, få nogle mindeværdige uddelingskopier, huske din salgstale, tage voice lektioner, få et hår klippe…